30 de diciembre de 2021
No es fácil estudiar el comportamiento de los consumidores, pero este grupo de investigación hizo lo imposible: siguió las tendencias de consumo de 800.000 personas en tres países durante más de diez años. ¿Qué descubrieron? Que hay dos tipos de consumidores en el mundo:
Los consumidores nº 1 (los tradicionales) son los que buscan la oferta/la ganga y se preocupan por el precio, las características y el estatus (52% de todos los consumidores). Tienden a aventurarse solo cuando la oferta es demasiado buena para dejarla pasar.
El consumidor nº 2 (las órdenes de la Nueva Era) está motivado por la búsqueda de lo extraordinario. Necesitan sentir una conexión con el producto o servicio y ven su elección como una expresión de su propia individualidad. Les importa el diseño, la autenticidad y la novedad. Los NEO son responsables del 77% del gasto de los consumidores.
Según los responsables de este estudio, "lo que impulsa el consumo es un conjunto de valores de las personas, mucho más que cualquier otro factor". Los NEO son personas que buscan experiencias que coincidan con sus valores personales y gastan libremente. ¿Quién no quiere que un mayor número de este tipo de clientes se sientan atraídos por su viaje o actividad?
Estar atrapado entre estos dos consumidores supone una enorme lucha por sobrevivir. Pero ahí es exactamente donde acaban la mayoría de las pequeñas empresas, ya que están desgarradas, intentando atraer a ambos tipos de consumidores para contentar a todos.
En lugar de intentar atraer a todos los consumidores, considere qué tipo de impacto tendría en su negocio centrarse en las NEO. Exploremos qué aspecto tiene esto.
La gente se siente atraída por otras personas y marcas que comparten sus valores. Preocuparse por las mismas cosas tiende a crear un fuerte vínculo emocional, y eso es exactamente de lo que tratan los negocios con propósito. Para ello, es necesario tener muy claros los valores centrales de su marca, como un recorrido y una actividad. Se trata de un conjunto de creencias y principios rectores que dictan todas las acciones que se llevan a cabo en el negocio, incluidos el mensaje, la identidad, la personalidad y la experiencia que se ofrece.
Hay cientos de cosas que pueden impulsar tu marca y dirigir tus valores, desde algo tan obvio como "divertirse" hasta algo que tiene un impacto serio en este mundo, como la "sostenibilidad". Mientras seas honesto y auténtico con respecto a tus valores, no hay valores "equivocados". ¿Por qué? Porque siempre habrá personas en el mundo que los compartan. Esas personas son tus mejores clientes.
En marketing, hablamos mucho de entender a los clientes. Pasamos mucho tiempo creando identidades personales e investigando el comportamiento de los consumidores. No basta con conocer y tener claros sus valores, sino que hay que entenderlos desde la perspectiva del consumidor. ¿Cómo se alinean los valores de su marca con los valores de sus huéspedes y visitantes? ¿Por qué la gente se preocupa por estos valores y no por otros?
Preguntar "por qué" es la clave para conseguir un mayor éxito en los negocios. Los " 5 porqués" son conocidos por muchos como la herramienta definitiva de análisis de la causa raíz. No se puede crear un viaje y una actividad extraordinarios para los viajeros sin entender por qué buscan este tipo de experiencia en primer lugar. Así que cuando evalúe los valores que ha elegido, hágase preguntas como
¿Por qué es crucial que la gente tenga experiencias divertidas y por qué la gente necesita divertirse? ¿Por qué la gente se siente atraída por las experiencias divertidas?
Cuando profundizamos, nos damos cuenta de que divertirse es mucho más que divertirse, y que valoramos la "diversión" por ciertas razones más allá de la superficie. Puedes introducir aquí CUALQUIER valor para sustituir el valor de "diversión" y empezar a comprender el mayor impacto de los valores que has elegido. Entender (1) por qué lo has elegido como motor de tu viaje y actividad y (2) por qué la gente se preocupa por ello y cómo les impacta es clave para comercializarlo con éxito.
El último paso es el más importante: no basta con decir o afirmar en su marketing que valora algo como, por ejemplo, la sostenibilidad. Si hace una afirmación audaz, debe respaldarla con acciones, o los clientes se sentirán muy decepcionados. Por eso se realiza el proceso del paso 2. Porque una vez que entienda por qué usted y sus clientes comparten un determinado conjunto de valores y por qué esos valores son importantes, puede asegurarse de que cada momento de su experiencia encarna esos valores.
Repase su experiencia y observe cada momento y punto de contacto a través de la lente de todos sus valores. Por ejemplo, usted dice que valora la sostenibilidad, pero ¿por qué el itinerario de su viaje está impreso en papel en lugar de una versión digital? Es importante tener una visión crítica de cada detalle para asegurarse de que su experiencia coincide con lo que usted afirma que son sus valores.
Siéntese con su equipo y evalúe el viaje que realiza con sus visitantes y huéspedes. Considere cada momento como una oportunidad para iluminar sus valores. Así es como se crea una experiencia cohesiva, auténtica y única que atrae y compromete a los NEOs del mundo.
Nos encantaría saber qué tipo de valores impulsan su recorrido y actividad. Comparta los suyos en nuestro grupo gratuito de Facebook.
