Entender a los clientes

Conozca a sus viajeros: Comportamientos que impulsan las reservas

Publicado por
Samantha Hardcastle

July 7, 2021

Conozca a sus viajeros: Comportamientos que impulsan las reservas

Probablemente tenga una idea del tipo de viajero que atrae. Tal vez haya pasado algún tiempo observando a sus clientes anteriores y tenga una imagen en su mente de quiénes son. Familias con adolescentes del Medio Oeste, parejas jóvenes de ciudades metropolitanas, entusiastas de la aventura en solitario de todas partes... estas son las formas en que frecuentemente etiquetamos a nuestros clientes.

Desgraciadamente, se trata de etiquetas generalizadas y no nos ayudan realmente con nuestro marketing. ¿Por qué? Porque para tener un marketing que llegue a las casas, tenemos que saber más sobre a quién nos dirigimos. Este tipo de datos demográficos (como el género, la región geográfica, la dinámica familiar, la profesión) sólo nos pueden mostrar una parte de la imagen completa. Sólo con este conocimiento, es como hacer negocios con una mano atada a la espalda.  

Conocer a sus clientes ideales a nivel psicográfico es donde se produce la verdadera magia. Lo que valoran, lo que les gusta y lo que no les gusta, el tipo de estilo de vida que llevan, lo que les motiva, sus actitudes, sus comportamientos diarios, de lo que intentan escapar y hacia lo que intentan avanzar... cuando usted conoce a los viajeros a este nivel tan profundo, ocurren dos cosas.

En primer lugar, puede personalizar su experiencia para ellos de formas tan valiosas, en las que nadie más ha pensado. Y luego, a partir de ahí, puede abordar las cosas que son más importantes para ellos en su marketing.

Por ejemplo, digamos que usted dirige una excursión en barco y se da cuenta de que el hilo conductor de todos sus clientes no es sólo el amor por el agua, sino el deseo de aprender nuevas habilidades. Al fin y al cabo, una investigación realizada por la Adventure Travel Trade Association ha descubierto que ésta es una de las principales motivaciones para los viajes de aventura. Cuando usted tiene esta conciencia, puede integrarla en el recorrido y comercializar su excursión como una experiencia de aprendizaje. Esto le da una ventaja sobre otras excursiones que se comercializan puramente como una experiencia turística.

No se trata sólo de lo que sabe, sino de lo que hace con lo que sabe. ¿Cómo elevaría su experiencia si supiera que la mayoría de sus clientes son amantes de los animales? ¿O que tienden a ser más introvertidos que extrovertidos? ¿O que muchos de sus clientes comparten una afinidad por la artesanía y los mercadillos? ¿Cómo vendería su experiencia a alguien que es valiente y optimista frente a alguien que es ligeramente más tímido y reacio al riesgo? Esto es lo que fomenta mirar a su viajero a través de una lente psicográfica.

Si quiere atraer a cierto tipo de personas que tienen ciertos intereses y rasgos de personalidad, entonces comience con su marketing. Si quiere atraer a viajeros que compartan sus valores y pasiones, entonces es esencial que sus valores y pasiones queden claros en su sitio web, en las redes sociales y en los listados de experiencias. ¿Quiere atraer a viajeros con un gran sentido del humor con los que pueda bromear? Utilice el humor en su marketing. ¿Desea atraer a más clientes que se preocupen por la limpieza? Incluya en su marketing mensajes sobre la sostenibilidad y la importancia de la conciencia medioambiental.

A continuación se presentan los diferentes tipos de aspectos psicográficos a los que debe prestar atención, así como algunos consejos y sugerencias para empezar.

1. Personalidad: ¿Qué rasgos tiene su viajero ideal? ¿Es inteligente y obstinado? ¿Inconstante y de carácter fuerte? ¿Curioso y creativo? Anote los rasgos que observa en sus clientes actuales y, a continuación, anote los rasgos de las personas que desea atraer más. Encuentre los puntos en común y asegúrese de que su mensaje de marketing adopta estos rasgos.  

2. Valores: Los valores son las cosas que las personas cuidan y priorizan más. Pueden ser tangibles (como la forma física) e intangibles (como el equilibrio y la armonía). Preste atención a las conversaciones que mantiene con sus clientes y escuche las cosas que les apasionan. Esta es una forma de descubrir los valores de alguien.

3. Intereses: ¿Qué les fascina? ¿A qué les gusta dedicar su tiempo, aprender o hacer? Los intereses son muy variados y pueden ser tan típicos y amplios como los deportes o tan especializados y específicos como el cultivo de bonsáis. Los intereses de una persona suelen influir en su personalidad y pueden decir mucho sobre ella. Un fanático del fútbol se sentirá atraído por una experiencia completamente diferente a la de un artista del bonsái. ¿Sabe qué intereses tienen sus clientes?

4. Estilo de vida: Los estilos de vida de las personas son diferentes en función de sus carreras, su composición familiar, si viven en una ciudad de ritmo rápido o en un pueblo rural más lento, etc. La procedencia de una persona, lo que hace y su situación sentimental tienen un impacto directo en su forma de vivir la vida. También tiene un impacto directo en los tipos de experiencias que reserva. Empiece a prestar atención a los diferentes aspectos del estilo de vida de sus clientes y a los puntos en común entre ellos.

5. Motivaciones: Esta es una gran parte de lo que impulsa el comportamiento. Como seres humanos, compartimos muchas de las mismas motivaciones: sentir una sensación de libertad, pertenencia, bienestar, seguridad, etc. Sin embargo, a menudo hay uno o dos motivadores que son más fuertes que el resto, y estos son los motivadores que impulsan el comportamiento de los viajes. Para tener una visión completa de la gama de motivaciones para viajar, los arquetipos pueden ser de gran ayuda.

6. Creencias/actitudes: Las creencias que la gente tiene sobre sí misma y sobre el mundo que le rodea son otro gran motor del comportamiento. Si uno tiene la creencia de que no puede divertirse en el frío, entonces no va a reservar un viaje de esquí. Mientras tanto, hay un gran porcentaje de la población que cree que es una forma divertida de pasar el tiempo. Entonces, ¿cuáles son las creencias y actitudes más comunes de las personas a las que quiere atraer?

Cuanto más pueda obtener una imagen holística y por capas de su viajero ideal en su mente, más oportunidades tendrá de sorprenderlo y deleitarlo. Incluso puede crear paquetes de alto valor que hablen de sus valores únicos, su personalidad, sus motivaciones y otros detalles psicográficos. Conocer a sus clientes y utilizar esa información para impulsar las reservas tiene un poder inmenso, así que utilícelo.

Junglebee se integra con Zapier para que pueda empezar a conectar con sus clientes inmediatamente después de la reserva. Considere la posibilidad de utilizar el correo electrónico o el software de encuestas para conocer mejor a sus clientes antes de que lleguen. Este es el tipo de personalización que vale diez veces la pena y muestra a sus clientes que les importa. Haga clic aquí para obtener más información sobre nuestras funciones.

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