November 2, 2021
¿Dispone de todo lo necesario para su viaje y actividad? ¿No escatima en gastos a la hora de elaborar el itinerario definitivo? ¿O está limitando la oferta y la experiencia de su viaje porque le preocupa que los viajeros no paguen por ello?
Basándose en una nueva y exclusiva investigación realizada entre 1.000 viajeros estadounidenses sobre sus viajes previstos o planeados para los próximos 12 meses, Arival ha descubierto que ofrecer más y cobrar más es el camino hacia el corazón de los viajeros.
Si esta información le resulta chocante, tenga en cuenta que la psicología de los precios nos muestra que lo más barato no siempre es mejor. Mucha gente tiene la mentalidad de "obtienes lo que pagas" y no está dispuesta a arriesgarse a reservar la opción de viaje más barata. Al fin y al cabo, las vacaciones son un momento en el que la gente tiende a derrochar más que en cualquier otro momento. Así que, si el itinerario es lo más importante para los viajeros y el precio lo menos, ¿cómo puede asegurarse de que el suyo sea atractivo?
Por supuesto, esto no es un ejercicio de imprudencia. No le animamos a que salga a gastar hasta el último céntimo en nuevas inversiones. Pero pensar de esta manera le ayudará a aprovechar su creatividad desinhibida. Aunque no tenga ni un dólar más para gastar en mejorar su experiencia, incluso el mero hecho de imaginar su potencial puede abrir su mente a nuevas formas de ver su recorrido que podrían conducir a mejoras.
Por ejemplo, digamos que diriges una excursión en barco y te gustaría poder mejorar tu embarcación. Pero no entra en el presupuesto. Dedica un tiempo a jugar con esta pregunta: ¿qué lujos económicos de mi cultura hacen sonreír a la gente? Te sorprendería saber que a menudo son las pequeñas cosas las que realmente provocan alegría. Tal vez tengas algo de arte local en tu barco que cree un ambiente lúdico.
Si realmente quiere ir más allá, haga una lista de todas las cosas que los viajeros adoran de su destino y cultura y que cuestan poco o nada. A continuación, decide cuáles de esos aspectos pueden integrarse fácilmente en tu viaje.
Cuando los viajeros comparan los viajes entre sí, a menudo hay muy poca diferencia en el itinerario. Cuando todos los itinerarios son similares, los viajeros pasan a tomar una decisión basada en los siguientes aspectos importantes: horario, tamaño del grupo y precio.
El objetivo es hacer que su itinerario sea tan fácil de entender que el viajero nunca tenga que hacer el juego de la "comparación de viajes". Cuando vea su viaje y actividad, su búsqueda habrá terminado y estará listo para reservar. Pero, ¿cómo se hace esto?
Al no intentar atraer a todos los viajeros.
Dependiendo del tiempo que lleves en el negocio, probablemente ya sepas que no puedes hacer felices a TODOS. Pero probablemente tenga un "tipo" de cliente que siempre se va contento. ¿Qué tienen en común esos huéspedes? Vuelva a leer nuestro artículo sobre los comportamientos de los viajeros que impulsan las reservas para conocer el hilo conductor de estos viajeros.
Una vez que conozca y comprenda qué es lo que tienen en común estos viajeros, podrá ir más allá para satisfacer sus deseos particulares y dejar de generalizar su itinerario. Por ejemplo, si organizas un viaje gastronómico y te das cuenta de que tus mejores clientes son los que están interesados en el movimiento "de la granja a la mesa" y valoran la comida lenta y la sostenibilidad, puedes hacer un cambio para empezar a atraer a clientes más deseables como ellos.
Aunque las experiencias generalizadas tienen su lugar, también tienden a obtener menos beneficios. Cuando algo es especial, tiende a ascender en la escala de ofertas de lujo. Pero hasta que no se sepa qué tipo de clientes se quiere atraer (paso 2), este acto de especialización será difícil de llevar a cabo.
Lo bueno es que la especialización a menudo no requiere una renovación completa de su oferta actual. Se trata simplemente de centrarse en lo que hace que su itinerario actual sea tan atractivo y enfatizar todos los aspectos en torno a ello.
Se acabaron los días en los que hacer turismo por sí solo se consideraba una experiencia que merecía la pena. Los viajeros esperan obtener algo significativo de un viaje y una actividad. En la encuesta de Skift de 2017, el 54,3% de los encuestados calificó la importancia de las experiencias de viaje transformadoras con una puntuación de 7 sobre 10 o superior. Es probable que esa cifra haya seguido creciendo en los últimos 5 años, y que se haya acelerado aún más desde la COVID.
La transformación puede significar muchas cosas para muchas personas, pero la mayoría de las veces es cuando el viajero adquiere una nueva perspectiva, aprende algo nuevo, descubre su pasión o tiene una nueva reflexión que actúa como catalizador de algo en su vida. A menudo, este tipo de cosas pueden lograrse sin invertir en bienes tangibles más grandes y mejores para su viaje.
Cuando empieces a centrarte en tu itinerario y a cobrar en consecuencia, los viajeros acudirán en masa a tu tour y actividad. ¿Qué tipo de mejoras harás en 2022?
